外贸人干货——B2B询盘技巧！

外贸人干货——B2B询盘技巧！

 第一，我回复了买家，为什么买家不理我？

1、邮件客户并没有收到。

【分析】现在有很多国内的厂家，商人，用的邮箱地址仍然是免费的邮箱，甚至是数字邮箱(163，126等邮箱)这类邮箱地址很容易被国外客户的邮件服务器 辨别为垃圾邮箱，还没有等到客户收到你的回盘信息，客户的服务器已经将你所发送的邮件直接退回或者删除，客户自然不会给你回复，因为他根本就不曾收到邮 件。

【解决】用国际通用的邮箱如hotmail，gmail，yahoo这类免费邮箱，比较好，不容易被分析为垃圾邮件。另外可用公司名购买的企业邮箱，以公 司名为后缀的邮箱和客户联络的，这个不是免费使用，通常是做了公司网页后，送的公司邮箱，每年是要收费的。同样，这个以公司名后缀的邮箱也一定要找相关公 司做邮箱的“双向分析”。这样，你所发送的邮件才会被客户的邮箱服务器通过，客户才会顺利收到邮件。

2、邮件中有病毒。

【分析】大家有没有每天查杀计算机内的病毒呢？试想，如果客户收到一封你的邮件，但你的邮件中带有病毒并被客户的杀毒软件所查出，客户会看邮件，还是直接删除邮件呢？这个问题是很显然的。 

【解决】解决办法很简单，就是定时定点对你的计算机进行彻底查毒，保证自己所发邮件是不带任何病毒及木马程序。

3、发送的时间以及客户看邮件的时间有时差。

【分析】很多做外贸人员认为，一旦收到了询盘就马上回复，认为及时尽早的回复，客户一定会对此满意和赞赏并会有所回复。这样做是对的，但忽略了很重要的一 点，除了亚洲一部分国家及澳洲地区国家，绝大部分客户和中国是有时差的。就算你马上回复了客户，客户也会在他上班的时间才能看到邮件。而且客户所发的询 盘，肯定也不会只有你一个人回复，肯定有大把的供应商相争回复。这样，最早回复的邮件按照邮箱的排列的顺序被沉到了最底层。如果客户在上面的邮件中找到感 兴趣的供应商，就根本不会看最底层你的邮件。

【解决】了解客户当地的时差及上班时间，按照客户的上班时间发送，这个只需要简单的邮 件定时发送就可以办到。另外一点，我觉得非常好就是按照客户的上班时间，在线和客户联系。比如欧洲等国家和中国的时差为-6到-8个小时，那么当我们在下 午3-4点的时候正是客户上班的时间，这样下午和客户发邮件，极有可能收到客户的回复，收到客户回复后立即也回复，或者能在Trademanger或者 MSN上能和客户在线及时沟通，这样也是最好的沟通方法。

4、客户休假及发邮件的密度。

【分析】除了及时和客户联系外，还要了解客户所在地的法定节假日或者休息时间。有过多国家的客户是很遵守作息时间的，一旦休息或者放假，是绝不工作的。所 以了解客户的放假时间也是很重要的。你所发送的邮件密度也非常重要，如果密度过高，每天至少三封，这样很有可能被客户被认为是骚扰或者垃圾邮箱而将你加入 黑名单。

【解决】最好的邮件密度为：第1天-第2天-第6天-第13天-第28天-每隔1个月。就是一开始发送后，第二天没回复再追加一封，再没回复过4天，就是 第6天再追加一次，如果再没回复就是再过一个星期再发，再过半个月再发，然后每个月定时发送。当然，发送的内容千万不要一样，标题也要经常变换。不要放弃 任何一个客户，就算没有回复，也要每个月发送邮件。让客户认识你，记得你，当客户一有你所生产的产品询盘时，第一个就会想到你。

第二，为什么有些买家联系了几次就没有音讯了？

1、客户不相信我。

【分析】有很多客户曾经受到很多国内不道德商人的诈骗，导致他们在和我们沟通的时候，如果有一点感觉不对劲的地方，就不会轻易和我们联系。

【解决】在开始和客户联系的时候，把公司的？海关？备案登记表扫描发给客户，让客户相信我们是正牌，正规做生意的公司。

2、市场周期。

【分析及解决】要了解产品的市场周期，要明确知道此产品的淡季和旺季。晓得产品的淡旺季，让你掌握好时机和客户取得联系。

3、已在联系其他的供应商。

【分析及解决】很多同僚会遇到这种情况，邮件发送后，客户回复已经在和其他供应商联系。遇到此状况千万不要有任何放弃的想法，保持和客户的联系。如果客户 和现在供应商发现问题，他会即刻和你联系。如果发现客户是潜在的客户，一定要慎重报价，有人心想，把价格报高一点，也许客户会还价之类的，但殊不知，如果 客户收到很多询盘，如果你的价格和其他供应商的价格相差太多，客户根本就不会考虑到你，不会和你还价，就直接将你CUT掉。

4、邮件表达不清楚。

【分析和解决】这个主要是针对新的外贸人员来说的，邮件的写作不是写英文小说或者抒情文，最主要的是简单，明白。要清楚明白的知道自己要表达的意思，也要让客户能看懂你所表达的意思。  

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